La Cina è una delle principali economie mondiali, e la sua crescita economica negli ultimi 30 anni si è attestata attorno ad una media annua del 10%. Questi dati invogliano molte aziende straniere ad entrare nel mercato cinese per potere ampliare le loro possibilità di export, soprattutto nei settori in costante crescita come quello delle attività sportive, del vino e dei beni di lusso.
Vediamo insieme quali sono le principali sfide che le aziende internazionali si trovano ad affrontare per entrare nel mercato cinese e come è possibile superarle, anziché desistere dall’impresa.
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Entrare in un mercato ampio e complesso
Le dimensioni e le caratteristiche di un paese come la Cina possono rendere complicate le attività di export per aziende straniere. Spesso si dice che è necessario pensare alla Cina più come ad un continente che come a un paese: basti pensare che la popolazione di Shenzhen (17,5 milioni) è superiore a quella dei Paesi Bassi (17,4 milioni).
In quest’ottica, le esigenze, così come le tendenze e le possibilità economiche dei consumatori provenienti dalle grandi città, sono diverse da quelle di coloro che vivono in realtà più piccole. È necessario, dunque, effettuare un’analisi approfondita del mercato, individuare il proprio target di riferimento, e costruire una strategia marketing ad hoc con il supporto di un partner che conosca bene non solo la Cina ma anche molti altri aspetti sia culturali che pratici.
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Comprendere e adattarsi al contesto culturale
Per i marchi che vogliono entrare in paese vasto e complesso come la Cina è necessario studiare il mercato di destinazione, comprendere il contesto culturale in cui ci si vuole inserire, e adattare i prodotti alle tendenze cinesi.
Le attività su cui concentrarsi sono molteplici: dalla traduzione e localizzazione dei contenuti in lingua cinese, all’individuazione e partecipazione a fiere di settore; dalla collaborazione con Key Opinion Leader e Key Opinion Consumer, alla costruzione di una logistica efficiente e veloce.
Creare ed attuare campagne di comunicazione che tengano conto del mercato di riferimento e che non cadano in stereotipi culturali si rivela un passaggio davvero fondamentale. È stato questo il caso per alcune iniziative fallimentari rivolte al mercato cinese condotte da grand brand come Dolce&Gabbana, Adidas e Nike.
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Essere presenti sui social cinesi
Il panorama digitale cinese è peculiare e profondamente diverso da quello occidentale. Ad ogni piattaforma a cui siamo abituati ne corrisponde almeno una in Cina: Google trova il suo corrispettivo in Baidu, così come a Facebook, Twitter e Instagram, corrispondono grossomodo WeChat, Weibo e Little Red Book (solo per citarne alcune).
In Cina si preferisce navigare da mobile e passare da un’app all’altra alla ricerca dei brand preferiti e di recensioni di prodotti, e avere la possibilità di contattare direttamente i brand. Pertanto, è molto importante istituire una presenza ufficiale sui principali social cinesi attraverso Official Account su cui pubblicare contenuti di qualità, e attraverso i quali poter aumentare la brand awareness e avviare campagne adv o di collaborazione con influencer/celebrity cinesi.
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Vendere online
Per vendere online in Cina non basta solamente posizionarsi sulla giusta piattaforma e-commerce, ma bisogna anche essere in grado di distinguersi dalla concorrenza e instaurare un rapporto di fiducia con i clienti (soprattutto per la vendita di prodotti di lusso).
Un buon case study è quello del marchio francese Courbet che vende diamanti e pietre preziose. Il brand offre un’esperienza di shopping online altamente personalizzata, realizzata tramite video-incontri che permettono ai clienti cinesi di osservare il prodotto e sottoporre domande direttamente al brand. Gli store online di Courbet, inoltre, sono dotati di rendering 3D dei prodotti e di moltissime funzionalità high-tech che consentono di sperimentare diversi design prima di scegliere quale prodotto acquistare. A questo si aggiunge la possibilità di ricevere un invito personale a visitare lo showroom del marchio nella grandiosa venue di Place Vendôme a Parigi.
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Rispettare burocrazia e regolamentazioni
Il processo di ingresso nel mercato cinese può risultare spinoso e talvolta richiede investimenti non indifferenti. Avviare e gestire un’attività di successo in Cina, infatti, può risultare sorprendentemente costoso per le imprese straniere. Solitamente è necessario un investimento iniziale di migliaia di euro per procedere ad alcuni step fondamentali come la registrazione del marchio in Cina, l’attuazione di una strategia marketing, o l’apertura e la gestione di un flagship store su uno dei principali marketplace (più commissioni di vendita, costi logistici e costi adv).
Avvalersi dell’expertise di un’agenzia di consulenza, marketing ed e-commerce è la scelta migliore per superare con successo le difficoltà ed evitare di commettere errori o di vanificare gli sforzi compiuti per posizionarsi nel mercato cinese.
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